Marki Coccodrillo, Lemon Explore, Broel i Mokida coraz mocniej zaznaczają swoją obecność na polskich i europejskich platformach sprzedażowych. O tym, jak zmienia się handel internetowy i co daje obecność w takich kanałach, opowiada Lidia Śmiejczak, Kierownik Marketplace w Grupie CDRL.
Dlaczego zdecydowaliście się rozwijać sprzedaż internetową na zewnętrznych platformach sprzedażowych?
Sprzedaż w Internecie nie ogranicza się dziś jedynie do prowadzenia własnego sklepu. Coraz większe znaczenie mają zewnętrzne platformy handlowe, które skupiają miliony użytkowników i pozwalają dotrzeć do nowych grup klientów. Pierwsze kroki w tym kierunku postawiliśmy w 2020 roku, rozpoczynając współpracę z Allegro. Był to naturalny wybór, ponieważ to najbardziej rozpoznawalna polska platforma. Dzięki niej mogliśmy sprawdzić potencjał nowego kanału sprzedaży.
Rok później nawiązaliśmy współpracę z platformami modowymi Answear i Modivo. Był to kolejny krok w rozwoju naszej obecności online. Chcieliśmy być tam, gdzie szukają nas klienci. Handel internetowy bardzo się zmienia, a dla wielu osób to właśnie platformy sprzedażowe są pierwszym miejscem, w którym zaczynają zakupy, to także świetne narzędzie do budowania zasięgu i świadomości naszych marek. Naszym celem było dotarcie do klienta w jego naturalnym środowisku zakupowym i poszerzenie obecności poza tradycyjne kanały sprzedaży.
Na jakich rynkach i platformach dostępne są dziś produkty Coccodrillo, Lemon Explore, Broel i Mokida?
W Polsce nasze produkty można znaleźć na Allegro, Modivo, Answear i Zalando. Poza granicami kraju rozwijamy sprzedaż w Niemczech, gdzie jesteśmy obecni na Limango i Decathlon, w Rumunii z eMAG i Fashion Days, a także w Czechach, Słowacji i na Węgrzech. Tam pojawiliśmy się wraz z rozwojem Allegro na rynkach zagranicznych.
Decathlon to nasze najnowsze przedsięwzięcie. Ze względu na sportowy charakter tej platformy idealnie wpisuje się ona w rozwój marki Lemon Explore. Zaczynaliśmy od rynku polskiego, a dziś obecni jesteśmy również w Niemczech, Czechach, Belgii i Holandii. Już w pierwszych dniach po uruchomieniu sprzedaży pojawiły się tam zamówienia, co pokazuje, że klienci platformy Decathlon są otwarci na poznawanie nowych marek, co bardzo nas cieszy.
Jak wybieracie, z którymi platformami internetowymi współpracować?
Pod uwagę bierzemy kilka czynników. Najważniejszy jest zasięg i rozpoznawalność platformy w danym kraju, a także liczba jej aktywnych użytkowników. Ważny jest też potencjał kategorii odzieży dziecięcej, ponieważ zależy nam na obecności tam, gdzie ta oferta jest silna i dobrze eksponowana. I oczywiście, czy dana platforma budzi zaufanie wśród klientów.
Równie istotne są kwestie techniczne, takie jak łatwość integracji, poziom automatyzacji procesów oraz dostępność narzędzi promocyjnych i marketingowych. Wszystko to wpływa na możliwości skutecznego budowania widoczności marki.
Czy cała oferta marek trafia na platformy sprzedażowe?
Nie, zawsze dokonujemy selekcji produktów. Dopasowujemy ofertę do specyfiki rynku – bierzemy pod uwagę preferencje zakupowe klientów, ceny akceptowalne w danym kraju oraz sezonowość. Każda platforma jest unikatowa i przyciąga nieco innego klienta. Na jednej użytkownik szuka szerokiego wyboru i atrakcyjnej ceny, natomiast klient innej platformy zwraca większą uwagę na styl, jakość i estetykę, dlatego dopasowujemy ofertę do charakteru danego miejsca poprzez wybór odpowiednich kolekcji oraz asortymentu. I z czasem coraz lepiej poznajemy preferencje klientów i ich zwyczaje zakupowe, co pozwala nam stale udoskonalać ofertę.
Czyli sprzedaż przez platformy to tylko kanał dystrybucji, lecz również źródło wiedzy o kliencie?
To ogromne źródło wiedzy i inspiracji! Platformy sprzedażowe dostarczają nam wielu cennych informacji o preferencjach konsumentów. Widzimy, czego szukają, co kupują i w jakich rozmiarach czy kolorach. Te dane są bardzo pomocne przy tworzeniu kolejnych kolekcji i dopasowywaniu ich do oczekiwań odbiorców. Dzięki analizie wyników sprzedaży możemy lepiej zrozumieć potrzeby klientów na poszczególnych rynkach i w różnych segmentach. To nie tylko liczby, ale też realne wskazówki, które pozwalają nam rozwijać ofertę w sposób przemyślany.
Czy obawialiście się, że obecność na platformach sprzedażowych może osłabić ruch w macierzystym sklepie internetowym?
Nie, ponieważ uważamy, że te kanały się uzupełniają. Klient, który zobaczy nasze produkty na platformie, często odwiedza później nasz sklep internetowy lub sklep stacjonarny. To element jednej, spójnej ścieżki zakupowej. Naszym zadaniem jest być tam, gdzie klient chce nas znaleźć. Dla jednych naturalnym miejscem zakupów będzie nasza strona, dla innych platforma sprzedażowa. Dzięki obecności w różnych kanałach zwiększamy zasięg i rozpoznawalność, a nie konkurujemy sami ze sobą.
Czy obecność na platformach może być pierwszym krokiem do otwarcia własnych sklepów w nowych krajach?
Tak, bardzo często właśnie tak wygląda ten proces. Obecność na platformie to dobry sposób, aby sprawdzić potencjał rynku i poznać jego specyfikę. To najprostszy i najtańszy sposób rozpoczęcia działalności w nowym kraju. Dzięki sprzedaży internetowej możemy ocenić zainteresowanie marką, a następnie podejmować decyzje o dalszej ekspansji, o uruchomieniu sklepu internetowego lub stacjonarnego. To bezpieczna i efektywna droga rozwoju.
Czym wyróżniają się produkty Coccodrillo, Lemon Explore i Mokida na tle konkurencji, którą można znaleźć na platformach sprzedażowych?
W Polsce dużą rolę odgrywa rozpoznawalność marki i zaufanie klientów, które budujemy od lat. Klient wie, czego może się spodziewać. Na rynkach zagranicznych uwagę zwraca przede wszystkim stosunek jakości do ceny, design i staranne wykonanie. To elementy, które klienci bardzo doceniają niezależnie od miejsca zamieszkania.
Jakie są plany na przyszłość?
Nie zatrzymujemy się, wręcz przeciwnie. W ostatnich dwóch latach podwoiliśmy sprzedaż na platformach Marketplace. W przyszłym roku planujemy kolejne podwojenie wyników oraz wejście na pięć nowych rynków europejskich. Chcemy pojawić się w krajach bałtyckich, na Litwie, Łotwie i w Estonii, a także na południu kontynentu. Planujemy też rozwój współpracy z kolejnymi platformami modowymi wyspecjalizowanymi w odzieży dziecięcej.
W dłuższej perspektywie rozważamy wyjście poza Europę, choć przed nami jeszcze wiele interesujących rynków na naszym kontynencie. Nie zwalniamy tempa, bo widzimy ogromny potencjał w tym modelu sprzedaży. Za ważny cel stawiamy też w inwestycje w integracje technologiczne, by lepiej zarządzać danymi i logistyką.
A już tak bardziej prywatnie, co najbardziej lubisz w swojej pracy?
Bardzo lubię zespół, z którym współpracuję, zarówno ten bezpośredni, jak i szerszy, obejmujący inne działy. Wspólnie realizujemy wiele projektów, które wymagają zaangażowania i elastyczności. Lubię też to, że w tej pracy nie ma rutyny. Każdy dzień przynosi coś nowego, nowe rynki, nowych klientów, nowe narzędzia i wyzwania technologiczne. Największą satysfakcję daje moment, kiedy po wielu tygodniach pracy nad wdrożeniem widzimy, że wszystko działa, a produkty trafiają do klientów w kolejnych krajach. To daje ogromną motywację i poczucie sensu w tym, co robimy.
Bardzo dziękuję za rozmowę i trzymam kciuki za pojawienie się z sukcesem na kolejnych platformach zakupowych.